1. Ankereffekt
Habt ihr schon einmal mehr bezahlt, als ihr eigentlich wolltet?
Das könnte mit dem sogenannten Ankereffekt zusammenhängen. Dieser Psycho-Trick wird beim Shoppen häufig ausgenutzt. Doch was ist das?
Einfach gesagt wird die erste Zahl, die gesehen wird, verankert. Diese Zahl ist der Fixpunkt für unsere nächsten Entscheidungen. Sehen wir also erst eine hohe Zahl neigen wir dazu mehr zu bezahlen, weil wir unbewusst versuchen uns dem Ankerpunkt anzunähern.
Beispiele:
durchgestrichene Preise
hohe Rabattzahlen
voreingestellte Preise
2. Schnelles Denken, langsames Denken - David Kahnemann
Versandkosten: frei oder Versandkosten: 0,00 €, welchen Unterschied macht das schon?
Keinen großen, auf den ersten Blick. Wer jedoch das Buch "Schnelles Denken, langsames Denken" von Daniel Kahnemann gelesen hat, wird schon erkennen, worauf wir hinauswollen.
Kleiner Exkurs: Kahnemann geht davon aus, dass unser Gehirn mit 2 Systemen arbeitet. Das schnelle System ist für das Bearbeiten von einfachen Informationen zuständig und das langsame System für die kniffligen Aufgaben.
Verwenden wir also in einem Checkout-Prozess die erste Variante (Versandkosten: frei), ist das für den Kunden leichter verständlich und er kommt schneller zum Abschluss. Die Warenkorb-Abbruch-Rate kann sinken.
3. Gaze Cueing Effekt
Was machen Gesichter mit uns? - Sie lenken uns, auch bekannt als Gaze Cueing Effekt.
Das Bild ist dafür ein einfaches Beispiel. Durch den Blick nach oben wird die Aufmerksamkeit auf den Text gelenkt. Dieser Effekt kann genauso in einem Online-Shop genutzt werden, um Kunden auf Call-to-Actions aufmerksam zu machen oder um die Customer Journey lenken zu können.
4. Post Purchase Rationalization Effekt
Warum sind wir nach einem erfolgreichen Einkauf nicht unbedingt glücklich? Wir haben doch ein tolles Produkt, bei einem tollen Händler, zu einem super Preis gekauft?
Ja das ist ein bisschen überspitzt, aber Kunden fühlen sich nach einem Einkauf etwas unsicher, bekannt als Post Purchase Rationalization Effect. Genau in diesem Moment ist es hilfreich proaktiv zu handeln und eine positive Nachricht an den Kunden zu schicken. Dies kann direkt nach dem Beenden des Kaufprozesses als Pop-up sein oder als E-Mail.
Beispieltext:
"Wir freuen uns, dass Sie dieses tolle Produkt bei uns gekauft haben und wünschen ihnen noch viel Spaß damit."
5. Endowed Progress Effekt
Keiner mag Ladebalken ... eigentlich. Eigentlich?
Ja eigentlich, denn ein Ladebalken kann ein nützliches Element im Warenkorb bzw. Check-Out sein, um einen Kunden zum erfolgreichen Beenden des Einkaufes zu bringen. Dieser Effekt nennt sich Endowed Progress Effekt und er wird auch bei Bonus-Karten genutzt. Beginnt der Ladebalken beispielsweise bei 10 %, wird dem Kunden die erste Hürde des Anfanges abgenommen. Es besteht nicht mehr die unbewusste Frage ob noch gekauft wird, sondern es entsteht die Frage "Wie lange brauche ich noch?". Das Mindset des Kunden wird verändert und die Chance eins erfolgreichen Einkaufens steigt.
Im Kivanta JTL Shop sieht man eine kreative Umsetzung des Ladebalkens und auch eine schöne Variante für die Versandkosten.
6. Authority
Für einen Online Einkauf braucht es immer Vertrauen. Vertrauen in den Händler, das Produkt, den Bezahlvorgang und den Versand. Der Kunde kann keinen dieser Prozesse beeinflussen oder hat keinen direkten Ansprechpartner. Große Shops wie Amazon haben sich dieses Vertrauen schon erarbeitet, sie haben eine starke Autorität. Doch auch für kleine Shops ist es möglich ein gewisses Maß an Autorität und Vertrauen zu gewinnen. Neben dem Verwenden von vertrauenswürdigen Zahlungsanbietern, wie Paypal, Amazon Pay und Klarna, sollten Siegel und Bewertungen genutzt werden.
Eine Trusted Shops Studie belegt: „65% fühlen sich beim Online-Kauf mit Shopsiegeln sicherer“ und „45 % suchen vor dem Kauf in unbekannten Onlineshops nach Shopsiegeln“
Im easyTemplate360 können zum Beispiel solche Siegel an mehreren Stellen platziert werden.
7. Social Proof
Nahezu jeder kennt die Social Proof Bubble aus einem Digistore. Diese kleine Bubble erzeugt Glaubwürdigkeit und ein Gefühl des Vertrauens. So kann nicht nur die Angst vor einem Fakeshop genommen werden, sondern der Nutzer sogar in seiner Kaufentscheidung verstärkt werden. Menschen vertrauen gerne anderen Personen bei Entscheidungen, weil sie denken die anderen haben alle Informationen geprüft und wissen was sie tun. Diese Prozesse sind vergleichbar mit dem Herdentrieb.
Wer dieses Pop-Up nicht nutzen möchte, kann auch Testimonials mit Kundenzahlen nutzen.
9. Assimilationseffekt
Wir neigen dazu uns durch ein positives Image beeinflussen zu lassen. Dieses Image kann von Produkten, Brands oder Personen ausgehen. Apple ist dafür ein gutes Beispiel: iPhone, iPod, iMac, etc. Online-Shop Betreiber können dafür Influencer nutzen. Es kann nicht nur die Reichweite erweitert werden, sondern der eigene Shop kann sich das Image des Influencers zunutze machen.
Eine kostengünstige Möglichkeit ist das Versenden von Produktproben. Viele kleine bis mittelgroße Influencer teilen gerne ihr ganzes Leben und berichten über besondere Geschenke.
Diese Geschenke müssen dabei nicht teuer sein, sondern vom Inhalt überzeugen und eine besondere Präsentation bieten. Beispiel: Die Produkte an einem Heliumballon befestigt und in einer Kiste verschicken. Der Überraschungseffekt wird im Kopf bleiben und vielleicht sogar in die Story des Influencers kommen.